加氣站、加油站如何提高終端銷量的幾點(diǎn)思考

通常加油站或者宏達(dá)加氣站（后面統(tǒng)稱加注站）單站銷量可以直接反映該站在其所屬區(qū)域市場的營銷能力和市場占有份額，是衡量一座加注站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)，提高站單銷量對提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力意義重大。

當(dāng)前加注站營銷中存在的誤區(qū)

1、為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)

由于燃料的同質(zhì)性（相同油耗93,94，相同LNG氣源海氣、國產(chǎn)氣），價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加注站為提高銷量急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。也正由于燃料的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。

加注用低價(jià)格吸引客戶。多數(shù)零售商家都愿意采取的價(jià)格營銷，價(jià)格營銷操作簡單。價(jià)格營銷又分為直降和滿降兩種，直降是直接降價(jià)，即掛牌價(jià)低于其他的加油站，直觀，清晰，易于比價(jià)；滿降是滿足一定條件才降價(jià)。滿降營銷又分為四種，一是滿足消費(fèi)數(shù)量要求而降價(jià)，二是滿足消費(fèi)金額要求而降價(jià)，三是滿足時(shí)間要求而降價(jià)，四是滿足特定身份而降價(jià)，滿降亦可稱為四定營銷，即定量定額定時(shí)定身份降價(jià)。價(jià)格營銷最有效，但是對客戶的粘性最小，不易于培養(yǎng)客戶忠誠度。

2、對市場營銷策劃認(rèn)識不足

很多加注站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加注站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。營銷策劃對于多數(shù)地區(qū)銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加注站對市場信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。下圖為中能北氣旗下恩吉斯加氣站，品牌營銷做的相當(dāng)不錯。

3、固定毛利空間不能真實(shí)反映經(jīng)管水平（油品有掛牌價(jià)格參考，LNG通常毛利潤在0.5元/公斤左右）

在一些地區(qū)，公司在計(jì)算利潤時(shí)，執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加注站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加注站最終走向市場化，不能真實(shí)反映加注站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加注站的銷量和市場競爭力。

4、過度控制人工成本

一般而言，加注站定編人員相對較少，加注高峰時(shí)間段內(nèi)，因?yàn)楣ぷ魅藛T有限，導(dǎo)致客戶排隊(duì)等待時(shí)間過長而造成客戶流失，不完全統(tǒng)計(jì)每日流失客戶量在10個左右。

5、品牌價(jià)值沒有得到有效利用

品牌不僅僅是一個標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔油、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加注站的動機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

6、重“開發(fā)”輕“管理”

加注站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加注站可研銷量與加注站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加注站接收、投運(yùn)后，遺留隱患和問題都需加注站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過且過，一些區(qū)域公司的加注站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。